5 claves en la estrategia de marketing para ecommerce ⋆ Prensa y comunicación

5 claves en la estrategia de marketing para ecommerce

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La credibilidad y el valor de marca juegan un papel determinante en el éxito de tu ecommerce. La estrategia de marketing para ecommerce tiene que estar orientada a la captación de visitas (orgánicas) a la web para una vez allí convertirlas en Leads y posteriormente en clientes. En este proceso intervienen herramientas imprescindibles como el marketing de automatización que te diferencien de la competencia. Y es que el éxito de un ecommerce se basa primero en la visibilidad, mediante el posicionamiento y después en mejorar la captación de potenciales clientes, es decir la cualificación de esos desconocidos que buscan un producto, acaban en tu tienda online y finalmente se deciden por comprar. En todo este proceso la imagen de marca se convierte en fundamental.


A la hora de lanzar un ecommerce hay que ejecutar un plan de marketing que te permita diferenciarte de la competencia. Hoy en día vivimos la época digital y por ello existen miles de tiendas online. Si a este fenómeno sumamos los marketplace como Amazon, Fnac o incluso eBay, la lucha por destacar y posicionar tu ecommerce en el tablero de juego se convierte en un reto. La estrategia de marketing digital se convierte en la pieza clave entre el éxito o el fracaso de tu tienda online.

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Para diferenciarte de la competencia debes crear un servicio de valor añadido al resto de ecommerce. Analiza y audita todas las páginas que puedan entrar en lucha con la tuya. Qué tienen, cuáles son sus fortalezas y cuáles sus debilidades. Generalmente los márgenes de beneficio de los productos ya están de por sí tan ajustados que el precio de venta al público no es un elemento diferenciador para tus potenciales clientes. Por este motivo siempre repito lo mismo ante nuevos proyectos ecommerce: “Hay que trabajar servicios y valores añadidos a los productos. El consumidor de hoy en día no sólo espera comprar un producto. Busca una experiencia a la hora de comprar”.

1.- Valor de marca

En esta experiencia cobra especial relevancia el valor de marca. Lo que hace que el cliente se decante por tu tienda y vuelva a tu ecommerce, porque entiende ese valor o logras establecer una relación que le una a tu tienda online. Personalizar una marca de ecommerce es la opción más aconsejable porque genera confianza y este paso es fundamental en el proceso de compra final.

Conseguir personalizar esta relación se puede lograr mediante la creación de contenidos específicos. En este sentido el formato del video, por ejemplo, con demostraciones, usos, trucos, influencers utilizando el producto en cuestión o un portavoz de la marca dando consejos o explicando cómo funciona el producto puede ser un recurso de mucho valor.

Cada tipo de producto requiere un tipo de video en este caso. Puede ser demostrativo, explicativo, descriptivo, narrativo, evocador, emocional o simplemente viral gracioso. En cualquier caso diferenciarse de la competencia es el objetivo a la vez que se aporta valor de marca y una relación con tu potencial comprador.

2.- Credibilidad – Contenidos

En una primera fase es importante la gestión del presupuesto y priorizar las partidas para las inversiones. Por experiencia el primer impulso es lanzarse a grandes inversiones en campañas PPC como AdWords o Social Ads. El presupuesto en esta etapa inicial se puede destinar a muchas acciones o herramientas que te permitan realizar campañas a largo plazo como plataformas de webinars o herramientas de automatización de marketing que te ofrezca la posibilidad de contar a tus potenciales clientes o participantes las bondades de tus productos o servicios.

El primer paso que se debe dar en la presentación de un ecommerce es el de generar credibilidad. Por ello la planificación presupuestaria es fundamental. El PPC (Anuncios de Facebook o Adwords por ejemplo)  es importante y permite acelerar exponencialmente procesos de adquisición de tráfico o posicionamiento. Sin embargo para conseguir la mencionada credibilidad también hay que tener en cuenta otros factores y herramientas imprescindibles que hoy en día existen en el mercado: marketing de automatización, personalización de email marketing, la magia del CRM que ya comentamos en este post, o las mencionadas plataformas de webinars y videos. Todos los recursos prioritarios deberán estar enfocados en la generación de credibilidad de tu ecommerce respecto a la competencia.

Los Paid Media como y comentamos en este otro post son cada vez más caros y a la larga insostenibles. Si el primer paso de la estrategia de tu ecommerce debe ser la credibilidad debes fomentar procesos que los generen: campañas de email marketing personalizadas, hiper segmentación de tu Base de Datos, procesos de marketing automatizados, Workflows que sorprendan a tus potenciales compradores etc… El remarketing y el uso de la tecnología del marketing es vital para tu ecommerce.

En este proceso de construcción de la credibilidad es importante generar confianza en el comprador. Esa confianza que le transmita seguridad sobre el ecommerce en el que va a comprar. Para ello otro aspecto importante a tener en cuenta es la creación de contenidos donde la marca se convierta en un referente del sector. Un líder de opinión. Combinado con acciones PR en medios de comunicación, contenidos Premium como eBooks, infografías, Whitepapers etc genera esa aumento de la credibilidad en el comprador.

3.- Tráfico web

El siguiente paso en la estrategia de marketing online de tu ecommerce deberá estar orientado conseguir visitas web de manera orgánica como hablamos en este post como hablamos en este post. Captar leads de manera propia es vital ya que como he mencionado anteriormente los medios de pago como los PPC o Paid Media a la larga se pueden volver insostenbles para cualquier empresa o ecommerce. Concretamente la industria de las tiendas online tienen un elevado coste por click. Las pujas por posicionar mediante palabras clave de pago es brutal y por eso la captación de tráfico web y de leads de forma propia o gratis es una de las claves de la sostenibilidad de tu ecommerce.

La creación de artículos y de diferentes contenidos para su difusión por tus propios canales como Web, Blog, Redes Sociales, Base de Datos, Newsletters, Email Marketing, PR etc… permitirá optimizar tu estrategia de marketing online de captación de tráfico orgánico. Cuanto más publiques mejor posicionamiento en Google tendrás y mayor número de Leads obtendrás. La mejor estrategia online para tu ecommerce la obtendrás de los contenidos como hemos tratado en este post de tendencias.

4.- La comunidad

Otro aspecto a tener en cuenta desde el primer minuto es la creación de una comunidad propia a través de las redes sociales. Las campañas PPC en las fases iniciales, o de consideración, de un ecommerce  no generará un retorno inmediato. Podrás conseguir captar seguidores que engorden los perfiles sociales de Facebok o Instagram pero en una fase tan germinal difícilmente se conviertan en compras directas. Generalmente las inversiones PPC son elevadas y por lo tanto el retorno en una fase inicial no estará a la altura. Tener una comunidad es importante pero no a cualquier precio, al menos en el momento inicial o en la fase de consideración para la rentabilidad de la campaña.

Además como ocurre siempre que hay mucho trabajo de contenidos detrás de una marca ya sea personal, ecommerce o cualquiera, gracias a la generación de contenidos obtendrás posibles colaboraciones con terceras personas ya sean partners, influencers, proveedores u otras marcas. Cuando tu trabajo en el contenido de tu ecommerce crea ese valor de marca, todos tus stakeholders se verán atraídos, no sólo tus potenciales clientes. Otro de los valores que tiene esta estrategia de marketing online.

5.- Marketing de Automatización

Para mantener vivo tu ecommerce necesitas tecnología. Concretamente las herramientas de marketing de automatización te permiten tareas como las de abandonar un carrito y recuperarlo como estaba una vez vuelves a la web, enviar un correo electrónico al comprador que deja la cesta a la mitad con un mensaje definido, automatizar procesos de compra para lograr que llegue al click final de la venta y en definitiva fidelizar clientes manteniendo una relación personalizada de tú a tú, dirigiéndote por su nombre, conociendo sus necesidades y brindándole solución y los productos que realmente necesita y quiere comprar.

El Marketing de Automatización dota de vida e inteligencia a tu ecommerce siendo sin duda el factor clave que puede diferenciar tu tienda online de cualquier otra de la competencia. La profesionaliza al extremo según la fase o etapa del proceso de compra en el que se encuentre cada comprador.

Eleva tu ecommerce a otro nivel gracias a los Workflows predefinidos, envía un cupón descuento por su cumpleaños, ten un detalle cuando esté a punto de dar a luz, si es fan de una marca concreta envíale una invitación automatizada a una venta privada, un contenido Premium como un eBook o un tutorial realizado por una celebritie o Influencer.


Empezamos diciendo que los márgenes de beneficio en los precios de los productos de los ecommerce es tan limitado que los compradores se decantan por tu tienda online o la competencia por el trato y los valores añadidos. Sin duda el marketing de automatización, el contenido Premium, servicios extra y el valor de marca son vitales y determinantes para que un potencial comprador se decante por tu negocio o cualquier otro.

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Tovar ()

Soy José Antonio Tovar, periodista, apasionado del marketing y un enamorado del emprendimiento en todas sus facetas. Mi primera empresa fue esta agencia de comunicación que fundé hace 10 años. Después han venido otros proyectos apasionantes y desde hace un año me dedico además a este blog donde trato de compartir todos mis conocimientos.

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