5 secretos de la estrategia de comunicación para vender más ⋆ Prensa y comunicación

5 secretos de la estrategia de comunicación para vender más

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En más de una ocasión he tenido un debate sobre este tema ¿está el branding acabado como motor para vender? Es decir, los apasionados del marketing puro y duro (no todos) apuestan exclusivamente por técnicas de marketing online, growth hacking o acciones de tráfico y adquisición de leads, desechando el branding o la notoriedad que ofrece los medios de comunicación. Se trata de un debate continuo. ¿Puede un plan de comunicación impulsar las ventas? Mi respuesta es inmediata, por supuesto aunque no sólo quedándose en el branding y la notoriedad. Hay que acompañar y completar la estrategia de comunicación en medios con más estrategias dentro del propio plan. Salir en prensa sin duda te dará publicidad y ayudará a vender más servicios, productos o entradas para tu evento. A continuación te dejo 5 formas para una estrategia de comunicación para vender más.


Una mención en un medio de comunicación de tirada nacional, local o sectorial donde se encuentre tu público objetivo puede aumentar tu tráfico a tu página web como

ya hablamos en este post.

El público objetivo de hoy en día no tiene nada que ver con el de hace 10 años. Se trata de un público cualificado en las acciones de búsqueda por Internet. Se queda con el nombre de marca y luego sabe encontrarte por Internet en los buscadores.

Por este motivo yo siempre defiendo la importancia de construir una buena y fuerte reputación tanto en prensa online como offline, tanto en radio como en televisión. La reputación es uno de los factores más importantes que el potencial consumidor actual valora.

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Ahora bien, es cierto que si dejamos la acción en esa aparición o apariciones se quedará inacabada. Por eso es importante seguir dando efecto a ese conjunto de menciones en los medios:

  • Una sección de prensa en la web
  • Compartirlo en redes sociales
  • Crear un Newsletter de relevancia para compartir con tus clientes y potenciales
  • Destacar en la home apariciones o medios que hablan de tu marca
  • Crear acciones específicas de reputación

Ojo, no se trata de aburrir a tu audiencia pero sí de destacar que los medios hablan de ti puesto que generará relevancia y te diferenciará de la competencia. Es cierto que quizá esta parte del plan es más marketing online que Comunicación. Puede ser, por eso yo pienso que las acciones de comunicación hoy en día se tocan y se entrelazan con las de marketing online como el tráfico web, adquisición de leads etc..

Existen acciones que puedes desarrollar dentro de tu plan de comunicación y que de forma exponencial genere ventas. Veamos cuáles.

5 formas de vender más con PR

1.- Ganar Credibilidad

 

La inmensa información existente en Internet genera un exceso de información. Lo que muchos expertos llaman infoxicación. Palabreja rara pero cierta. Poder destacarse entre tanto contenido es difícil. Una de las formas es ganando credibilidad con la visibilidad que ofrecen los medios. Se pueden encontrar cientos de opiniones sobre un servicio (sin ir más lejos sobre agencias de comunicación, o de marketing, o servicios de hoteles, centros de formación etc). Pero para que destaques debes posicionarte en lugares de credibilidad. Uno de ellos sin duda alguna es los medios de comunicación.

Las marcas deben ganar la confianza de los clientes, y ahí es donde un buen plan de comunicación puede jugar un papel determinante.

El informe de Nielsen sobre la confianza en la publicidad en 2015 muestra que la gente confía en los medios de comunicación y en los contenidos propios más que en cualquier otro formato.

Ya hablamos en este post sobre la importancia de los Owned Media y por qué debes apostar por ellos en tu estrategia de marketing.

 

Según el informe de Nielsen, el 83% de los usuarios confían por encima de otras cosas en  “recomendaciones de personas que conozco”, lo que tiene sentido. Además, el 66% dan crédito al contenido editorial u opiniones de los consumidores publicados en Internet.

Por lo tanto, es lógico pensar que los medios de comunicación y las menciones en redes sociales son una buena estrategia para las ventas y no dejan de ser fruto de un plan estratégico de comunicación.

2.- Transmitir experiencia

La experiencia es un poderoso diferenciador. Un plan de comunicación que se centra en posicionar tanto la marca como al portavoz (el CEO o Director) como prescriptor de su sector a base de experiencia ofrece garantías y credibilidad. Por lo tanto se traduce en posibilidades de ventas.

Una táctica que para promover este tipo de acciones de comunicación es la de crear o participar en eventos de debates del sector, mesas redondas o paneles de expertos para promocionar al portavoz de la marca y su experiencia.  ese posicionamiento es un evento de liderazgo de pensamiento. Otra técnica a la que recurro en muchas ocasiones es la de utilizar tendencias o hablar a través de un tema de actualidad.

3.- Educar a los potenciales clientes

 

Existen productos o servicios como los SAAS (Software as a Service), software empresariales o más técnicos que son más complejos de vender. Tienen un ciclo de venta más largo y además cuenta con un exceso de información en Internet que hace que esa “Infoxicación” de la que hablaba antes retrase la decisión de compra.

Hoy en día más del 80% de los compradores hacen una investigación previa en Internet acerca de lo que van a comprar. Por ello hay que estar bien posicionados y contar con fuentes de valor: los medios de comunicación vuelven a tener en este sentido un valor principal, así como los denominados Owned Media que ya hemos hablado.

Cuando un producto es costoso o complicado es difícil para los Paid Media (publicidad, Adwords, Marketing de pago en general) vender. Es misión imposible proporcionar la profundidad y conocimiento necesario para educar a un cliente potencial. Explicar las características y beneficios de una manera completa.

Es precisamente en este punto donde los medios de comunicación tienen una labor única y fundamental. Ten en cuenta que el eperiodista es el propfesional más curioso que te puedes encontrar. Por ello estará deseoso de poder conocer un servicio útil y sobre todo de probarlo y llevarlo a la práctica. Si le das esta oportunidad estará encantado de hablar de él.

Entrando al potencial cliente por los medios de comunicación, con esa credibilidad y esa labor prescriptora que ofrecen, luego podrás seguir el embudo de ventas.

La comunicación en este caso te habrá ayudado a generar visitas a la web como ya hablamos en este post.

Con marketing online podrás hacer avanzar al potencial cliente a través del funnel de ventas: Contenidos, Landing Page, email marketing, ofertas, etc..

4.- Fidelizar y crear referencias

La reputación de la marca nace en una comunidad. El contenido publicado en foros, webs de opiniones, redes sociales, y opiniones de personas en general aportan valor a tu marca. Ya hemos dicho que 8 de cada 10 compradores comparan opiniones en Internet. Por lo tanto las referencias y la influencia de otros está más que asentada en nuestro proceso rutinario de compra de hoy en día.

Una campaña de comunicación dirigida a medios sociales está orientada precisamente a este punto. Tratar con influencers, bloggers, periodistas especializados, expertos en opinión etc ayuda a construir esa reputación de marca necesaria para vender.

Ya hablamos de la importancia del marketing de referencias.

No hay nada mejor para vender que una buena recomendación.

5.- Generar Valor de Marca

Es una constante cuando hablo de la importancia de la comunicación, el PR o el Branding. No hay nada más importante para un negocio que crear y trabajar el valor de marca. Esto es lo que define y distingue tu empresa respecto a cualquier otra o incluso la competencia.

En una época donde ya hemos hablado que los compradores se basan en Internet, en las opiniones, en las referencias y en su propia cualificación para decidir qué producto o servicio es más adecuado para él antes de comprarlo, lo más importante es el valor de marca.

El usuario cada vez es más escéptico sobre las campañas de marketing, las huelen a distancia y no les atraen en absoluto. Hay que cambiar el mecanismo de publicidad intrusiva tradicional. Las apuestas ahora giran en torno a estrategias más sociales, responsables, comprensivas etc. La Responsabilidad Social Corporativa renace de nuevo como un valor de marca potentísimo. Que la marca ayude socialmente, que esté comprometida con el medioambiente, con los problemas sociales, etc… Esto es lo que hoy en día más se valora y por lo tanto lo que debes trabajar.


En definitiva y como vengo diciendo desde hace mucho tiempo, las estrategias de comunicación cada vez más se entrelazan con las de marketing online. No en vano el objetivo final es el mismo: vender y crecer. Quizá el branding esté enfocado a la reputación y la marca, bien, pero el marketing teniendo en cuenta el cambio de mentalidad del consumidor necesita obligatoriamente de Branding. Ya sea por compromiso social, por referencias, por credibilidad, por labor prescriptora o por difusión masiva, pero sin ninguna duda hay que trabajar la comunicación y las estrategias de PR junto a las de marketing online para llegar al consumidor de hoy en día.

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Tovar ()

Soy José Antonio Tovar, periodista, apasionado del marketing y un enamorado del emprendimiento en todas sus facetas. Mi primera empresa fue esta agencia de comunicación que fundé hace 10 años. Después han venido otros proyectos apasionantes y desde hace un año me dedico además a este blog donde trato de compartir todos mis conocimientos.

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