Uno de los retos a los que se enfrenta un responsable de expansión de una franquicia es la adquisición de candidatos para mi franquicia cualificados. Es común escuchar hablar sobre los métodos utilizados para la captación de franquiciado que se resumen fundamentalmente  dos: Portales de franquicias y asistencia a ferias.

El principal problema de este método tradicional de captación de candidatos es que se pierden muchas horas recibiendo formularios que en su mayoría o no tienen que ver con nuestro perfil de franquiciado, o no reúnen los requisitos (por que no tienen dinero para invertir o no saben lo que quieren), en otras ocasiones incluso se reciben solicitudes de información de personas que ni siquiera se han interesado por la franquicia sino que nos llega de rebote. De todo esto el responsable de expansión no se puede dar cuenta hasta que comienza a llamar y a enviar los dossieres de franquicia.

¿El resultado? Se pierde mucho tiempo atendiendo a personas que no se van a convertir en franquiciados. Pero no sólo es el tiempo, también recursos económicos que se empeñan en la labor de expansión: pagos en portales de franquicias, consultoría de expansión, asistencia a ferias…

El problema de las ferias es el mismo. En los últimos años la experiencia nos indica que el 55% de asistentes a una feria son proveedores, del 45% restante más del 25% son curiosos que no han definido que modelo de franquicia quieren invertir. Es decir que les da lo mismo una peluquería que una agencia de viajes o un restaurante… Teniendo en cuenta las grandes diferencias que hay entre un modelo y otro de negocio, es casi imposible que este candidato esté cualificado.

Estrategias alternativas:

Para la expansión de una franquicia se pueden recurrir a más herramientas que no sólo sean portales y ferias. De hecho en los últimos 5 años el número de enseñas de más de 10 años de historia se ha reducido un 90% en la participación de estos eventos. Quizá ya no necesiten participar o hayan encontrado otros caminos para adquirir inversores. Estas empresas se han centrado en sus propias herramientas y acciones de marketing propio. Principalmente en tres:

– Campaña de comunicación y PR: Manteniendo una relación con los medios de comunicación, generando noticias, buscando presencia en los medios. Otra vía ha sido su propia comunicación con los inversores a través de Mail Marketing, Blogs con contenidos, Revistas internas, Aplicaciones móviles, eventos propios enfocados a captar visitantes y potenciales candidatos para mi franquicia, campañas de comunicación en medios que aporten visibilidad de marca y notoriedad.

– Organización de eventos: La organización de un evento con un motivo especial es una herramienta muy productiva para las franquicias. Aprovechar la inauguración de un establecimiento para realizar un evento especial e invitar a potenciales candidatos hace que la tasa de conversión aumente un 70%. “El efecto GUAU”: es decir los candidatos para mi franquicia indecisos ven en persona y en vivo y en directo un proyecto montado y funcionando. Si encima ese evento es un éxito y consigue llamar la atención por su montaje, participación, volumen de personas, celebrities, etc… pues el porcentaje aumentará. Se enamorarán por lo que vean.

– Estrategia de Marketing Online orientada a la captación de candidatos cualificados: Hoy en día las batallas por la adquisición de candidatos de franquicia se libran en Internet. Por eso los portales viven de las analíticas y de la atracción de visitantes y contactos, por eso se paga en posicionamiento en Google a través de AdWords. Pero ¿por qué montar una estrategia en webs de terceros? Es decir, lo que deberíamos hacer las franquicias es trabajar el posicionamiento propio de la franquicia. Cuidar la web es un factor clave y trabajar diferentes estrategias de atracción de leads o candidatos.

Aprovechar el Marketing Online puede ser clave en el desarrollo de la expansión de una franquicia. Mezclar estas 3 acciones pueden traer un éxito rotundo en la campaña de una franquicia. Conseguir tener presencia en los medios, tener una buena página web, un formulario de contacto eficaz, un proceso de automatización y AutoResponders a las solicitudes o incluso saber cualificar los contactos no sólo permitirán ahorrar dinero sino que hará que podamos centrarnos en los candidatos que realmente tengan posibilidades para convertirse en franquiciados.

Para el uso del Marketing para franquicias se han desarrollado multitud de herramientas que hoy en día están al alcance de todos. Muchas de ellas tienen versiones gratuitas (mailchimp para el mail marketing, wordpress para la web), y otras son asequibles para todos los bolsillos (LeadPages o Instapage). También existen herramientas más avanzadas y que engloban todo el conjunto de utilidades para llevar a cabo toda una estrategia concreta (Hubspot o Marketo) aunque habría que profundizar en las necesidades y objetivos concretos.

Para lograr éxito, necesitas tener bien definida la estrategia, los contenidos y las herramientas que vas a utilizar. El coste al final no es más elevado que el conjunto de métodos tradicionales (portales de franquicia, mailings masivos, compra de bases de datos y ferias) pero los resultados son exponencialmente más eficaces. De hecho está contrastado que mediante estas técnicas de marketing los candidatos que se obtienen para la franquicia están un 65% más cualificados que el resto por lo que tienes un porcentaje de éxito mayor.

A las pruebas nos podemos remitir. Por experiencia: ¿qué candidato tiene más posibilidades de franquiciarse, el que ha entrado directamente por el formulario de la web de tu franquicia o el que entra por otra vía tradicional? La respuesta está clara, según datos publicados, los candidatos que entran por los formularios propios de la web de una franquicia tienen un 75% más de éxito que el resto.

Trabajemos entonces el canal propio de la franquicia para captar candidatos cualificados. Ahorra tiempo y recursos. Sé más eficaz.